Marketing industrial : conexión entre la estrategia , las relaciones y el aprendizaje - Dwyer, F. Robert (McGraw-Hill)
Contenido: Parte I Mercados de empresas y marketing entre empresas: 1) Introducción al marketing de empresas; 2) El carácter del marketing de empresas; 3) La función de compras; 4) Comportamiento del comprador organizacional. -- Parte II Fundamentos para la creación de valor: 5) Oportunidades de mercado: clientes actuales y potenciales; 6) Estrategia de marketing; 7) Tejer el marketing en la tela de la empresa. -- Parte III Programación del marketing entre empresas: 8) Desarrollo y administración de productos: ¿qué quieren los clientes? 9) Canales del marketing de empresas: sociedades para servicio al cliente; 10) Establecer el diálogo con el cliente; 11) La comunicación mediante la publicidad, exposiciones comerciales y relaciones públicas; 12) Medios de comunicación uno a uno; 13) Ventas y administración de ventas; 14) Fijación de precios y negociación por el valor. -- Parte IV Los programas administrativos y los clientes: 15) Evaluación de los esfuerzos de marketing; 16) Retención y maximización del cliente.