La dirección de ventas : en las pequeñas y medianas empresas - Lareki Garmendia, Félix ((Divulgación ESIC))
Contenido: 1) Definiendo el modelo de gestión comercial en una empresa PYME a través de los procesos de ventas; 2) Proceso 1: de la nada al pedido, Las diferentes fases del trabajo, el ciclo de ventas, el PFACAF; 3) Proceso 2: fotografiar el mercado; 4) Proceso 3: la revisión de clientes y la regla de Paretto, generando oportunidades; 5) Proceso 4: crear una agenda de trabajo, nuestra bitácora de abordo; 6) Proceso 5: el manejo del tiempo en ventas, ese preciado tesoro; 7) Proceso 6: La remuneración de los vendedores y los objetivos de ventas; 8) Procesos 7: la evaluación, validación y reconocimiento del trabajo de las personas; 9) Proceso 8: Liderar equipos de ventas no es sólo gestionarlo, desarrollar liderazgo es toda una gran tarea; 10) Proceso 9: La organización de las reuniones de ventas, ¿cuántas?, ¿para qué?; 11) Proceso 10: la generación de un buen clima laboral, ¿cómo crearlo?; 12) Los triunfadores de las ventas; 13) Un borrador de autodiagnóstico para una PYME, oportunidades para el análisis y el crecimiento.