The Negotiating Game : How to Get What You Want - Karrass, Chester L. (HarperBusiness)
Contenido: Parte I Nuevas fronteras en la negociación: 1) Negociación en la sociedad; 2) Ganadores y perdedores; 3) Cómo hacer una buena negociación. -- Parte II El corazón del proceso de negociación: 4) Cuál es tu nivel de aspiración; 5) Tienes más poder del que tu crees; 6) Personas que influyen; 7) Inoculación contra la influencia; 8) Estatus; 9) El papel de la función; 10) Necesidades, objetivos y acción; 11) La anatomía de la negociación; 12) Teoría de la satisfacción esperada. -- Parte III Un programa para el rendimiento: 13) Estrategia; 14) Táctica, punto muerto y la contrapartida; 15) El gerente exitoso negocia; 16) Amor, honor y negociación; 17) Organizar para lograr los objetivos; 18) La rueda de la negociación.