Optimizando las compras : cómo negociar para obtener las mejores condiciones - Perrotin, Roger (Gestión 2000)
Contenido: 1) El oficio de comprador: 1. La función de compras en la empresa; 2. Cómo gestionar sus compras; 3. La relación ganador-ganador, regla de oro; 2) La preparación de la negociación: 4. Conocer las necesidades de la empresa; 5. Analizar el binomio producto-mercado; 6. Fijarse objetivos de negociación; 7. Conocer el propio estilo y el del vendedor; 3) Esquema del desarrollo de la negociación: 8. Esquema del desarrollo de la negociación; 9. La argumentación del comprador; 10. Resolver dificultades de la negociación; 11. Un caso comentado de negociación de compra; 4) Conocer mejor a su interlocutor: 12. El análisis transaccional; 13. La programación neurolingüística; 14. Los ocho puntos clave de la negociación de compra.