El plan de ventas - Fernández-Balaguer, Gregorio ((Divulgación ESIC))
Contenido: 1. Relaciones entre marketing y ventas; 2: El plan de ventas: La cultura y la incultura de la planificación; Pirámide de planes; La venta interna del Plan de Ventas; 3. Fase I del Plan de Ventas (descripción de la situación actual): Objetivo y alcance de la fase; ¿De dónde partimos? Aprende de otros, piensa y aplica; 4. Fase II del Plan de Ventas (análisis de la situación): Objetivo y alcance de la fase; ¿Qué conclusiones sacamos del pasado y cómo nos planteamos el futuro?; Aprende de otros, piensa y aplica; 5. Fase III del Plan de Ventas (establecimiento de objetivos): Objetivo y alcance de la fase; ¿Cómo nos planteamos el futuro inmediato y a qué nos comprometemos?; Aprende de otros, piensa y aplica; 6. Fase IV del Plan de Ventas (estrategia de medios y valoración económica): Objetivo y alcance de la fase; ¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos? ¿Cuándo cuestan?; Aprende de otros, piensa y aplica; 7. Fase V del Plan de Ventas (programas y presupuestos detallados): Objetivo y alcance de la fase; ¿Quién hace, qué y cuándo? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuándo ingresamos y cuándo nos lo gastamos? Aprende de otros, piensa y aplica; 8. Fase VI del Plan de Ventas (sistema de información y control): Objetivo y alcance de la fase; ¿En qué consiste el sistema de información y control?; Aprende de otros, piensa y aplica.