Dirección de ventas : vender y fidelizar en el nuevo milenio - Cámara Ibáñez, Dionisio (Prentice-Hall)
Contenido: El concepto actual del marketing y de la venta; Comunicación-escucha-asertividad y características del buen comunicador; Establecer y desarrollar relaciones con los clientes; Identificar las necesidades y problemas del cliente; El desarrollo de una estrategia del producto por parte del vendedor; El posicionamiento y la diferencia de la oferta empresarial; Fases de la venta; Negociación y tratamiento de objeciones, el acuerdo; El cierre de la venta, el servicio al cliente y tratamiento de quejas; El desarrollo de bases de datos de clientes y la venta electrónica.