Administración de ventas : un enfoque de orientación profesional - Hughes, David (Thomson)
Contenido: Cambios y oportunidades extraordinarios en el área de ventas; Qué hacen los vendedores; Cómo obtener un puesto en ventas: el punto de vista del solicitante respecto al proceso de reclutamiento; El proceso de venta y posventa; El vendedor como gerente de un negocio; Aspectos éticos y legales de la venta personal y de la administración de ventas; El proceso de la administración de ventas; Desarrollo de una estrategia de ventas; Reclutamiento por parte de los gerentes de campo; Capacitación, orientación y desarrollo de los vendedores; Cómo ayudar a los vendedores a motivarse; Administración de calidad en las ventas; Evaluación del desempeño de ventas; Compensaciones y otros sistemas de recompensas; Administración general de ventas: una visión desde arriba; Creación de un sistema de información de ventas; Organización e innovación en el procedimiento de ventas; Automatización de la fuerza de ventas; Apéndices: Casos de integración; El caso de la Corporación Jefferson-Pilot; La industria de los seguros de vida.