Ventas : conceptos, planificación y estrategias - Stanton, William J. (McGraw-Hill)
Contenido: 1. Introducción a la administración de un equipo de ventas: El ámbito de la administración de un equipo de ventas; Administración estratégica de un equipo de ventas; 2. Organización, selección y contratación de persona, y formación de un equipo de ventas: Organización de un equipo de ventas; Elaboración del perfil y captación de vendedores; Selección de solicitantes; Contratación y socialización de los nuevos vendedores; Desarrollo y Ejecución de un programa de formación en ventas; Apéndice A: El proceso de venta personal; 3. Dirección de las operaciones de un equipo de ventas: Motivación de un equipo de ventas; Compensación del equipo de ventas; Gastos y transporte del equipo de ventas; Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas; La moral del equipo de ventas; 4. Planificación de ventas: Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas; Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas; Territorios de ventas; Cuotas de ventas; 5. Valoración del rendimiento de ventas: Análisis del volumen de ventas; Análisis del costo y rentabilidad del marketing; Valoración del rendimiento individual de ventas; Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas; Apéndice B: Carreras en dirección de ventas.