Canales de venta : llegue a más clientes, venda más productos y obtenga más ganancias - Friedman, Lawrence G. (Prentice-Hall)
Contenido: Introducción: la ventaja competitiva de los canales de ventas; 1. La elección de los mejores canales de venta: Punto de inicio: foco producto-mercado; Alineación de los canales con cómo compran los clientes; El impacto de los productos en la selección de los canales; Los resultados: la economía de la selección de los canales; 2. ...y, ahora, su integración: El equipo de ventas "apalancado"; Canales (indirectos) de socios comerciales; Telecanales; Internet; 3. El manejo de los canales para un desempeño alto: El arte de la mezcla e integración de los canales; Inversión en (y a través) de una cartera de canales; Medición y administración del desempeño del canal.