Venda más : optimizando la entrevista de ventas - Moulinier, René (Gestión 2000)
Contenido: ¿Qué es vender?; La venta; Algunos principios para mejorar su comportamiento y sus expresiones; La evolución del comportamiento del vendedor durante las diferentes fases de la venta; Prepárese a vender; Prepare su visita; Concertar entrevistas por teléfono; Esquema de la concertación de entrevistas por teléfono en la prospección; Algunas objeciones que se hacen al intentar concertar una entrevista por teléfono; Prepare su toma de contacto al realizar una prospección; Caso especial de la toma de contacto en la venta a domicilio; La toma de contacto de las visitas habituales; Las objeciones clásicas que se hacen a la toma de contacto durante la prospección; Caso especial de la recepción en una tienda; La psicología del cliente frente a la compra; Las soluciones posibles que responden al "problema" de compra del cliente; ¿Cómo influir en la decisión de compra del cliente?; El descubrimiento del cliente; ¿Cómo realizar el descubrimiento?; Lo que es preciso saber del cliente; El descubrimiento de la psicología del cliente; El comportamiento de escucha de los clientes; Las técnicas de la entrevista; La toma de puntos de apoyo; La síntesis del descubrimiento; Unos cuantos ejemplos de buenas preguntas; ¿Conoce a fondo lo que vende?; La táctica de proposición; La argumentación; Algunos consejos para convencer gracias a su argumentación; La argumentación comparativa y sus efectos; Ejemplos de argumentos; La forma de hacer que la argumentación sea más sólida; La argumentación por medio de deducciones sucesivas; La demostración; Las palabras que venden; ¿Por qué un cliente tiene objeciones que hacer? Cómo tratar las objeciones: actitud, parada, respuesta; Para parar o esquivar la objeción; La reclamación: la forma de tratarla; Concluir la venta; Concluir con un cliente interesado; Concluir con un cliente reservado; Concluir con un cliente reticente; La despedida; Su plan de venta; Analice cómo se ha desarrollado su entrevista