How Consumers Think : Essential Insights into the Mind of the Market - Zaltman, Gerald (Harvard University, Business School)
Planteamiento mercadológico sobre las decisiones y el comportamiento de los consumidores, basado en la afirmación de que cerca del 95 por ciento del pensamiento humano se produce en el inconsciente. El fracaso de una gran mayoría de la investigaciones de mercado estriba –según Gerald Zaltman- en que las herramientas desgastadas de la mercadotecnia (encuestas, grupos focales, etcétera) y un pesnamiento convencional no permiten hacer un trabajo suficientemente profundo para ayudar al cliente a descubrir y expresar su deseo. Se cumple así un modelo predecible: los consumidores dicen lo que ellos quieren, las compañías lo crean y una vez que esta a la venta, los clientes no lo adquieren. Los clientes sí lo saben en un nivel, pero el descubrimiento y expresión de este deseo es resultante de una interacción entre el pensamiento de consumidores y mercadólogos.